Saiba quais as melhores estratégias para captação de leads

Já não é segredo para ninguém a importância do marketing digital no mundo atual dos negócios, de modo que um empreendedor ou empresário não pode deixar de levar em conta todas as estratégias que essa modalidade de comunicação oferece, especialmente quando o assunto é prospecção de clientes, captação de leads e aumento nas vendas.

Segundo dados da IAB Brasil (Interactive Advertising Bureau) e da comScore, esse segmento tem crescido cerca de 30% ao ano. Isso demonstra como as empresas e marcas recorrem cada vez mais ao marketing digital, e também reflete o fato de que o público brasileiro é receptivo a esse tipo de comunicação.

As estratégias de marketing digital que seguem adiante, focadas sobretudo em como captar mais leads e converter mais clientes, servem para todos os segmentos e nichos possíveis. Seja para promover aulas de inglês ou de dança, hospital para cachorro 24 horas, seja para o comércio de tecnologias, roupas, calçados, joias, alimentação etc.

Conceitos fundamentais: 01 – O funil de vendas

É muito simples, não adianta colocar um site no ar se o serviço não for bem feito do começo ao fim. Sendo que “fim” é um modo de dizer, pois muitas estratégias de marketing devem ser alimentadas e acompanhadas diariamente, seja pelo dono do site ou e-commerce, seja pelo profissional encarregado.

Um conceito fundamental que não pode ser ignorado aqui é o do funil de vendas. Primeiramente, se você já está com o seu site no ar, o seu funil existe, quer você saiba disso ou não. Todavia, se você estiver ciente da existência desse conceito e das estratégias a ele ligadas, obviamente que poderá trazer melhores resultados.

Se você trabalha, por exemplo, com academia de musculação completa, é possível gerar um conteúdo interessante sobre o assunto e fazer uma CTA (Call to action), que é uma chamada para os clientes se engajarem, seja compartilhando o material, preenchendo formulários, cedendo informações para contato, seja realizando a compra.

O que precisa ficar claro é que todos nós, nas nossas relações de compra e venda, cumprimos necessariamente a famosa “jornada da compra”. A regra vale para o cliente que busca um estúdio de corte de cabelo, como vale para o cabeleireiro quando ele encomenda o seu banner para salão de beleza, a fim de promover seu negócio.

Não é difícil fixar na memória os quatro estágios clássicos do funil de vendas, graças à sua sigla em inglês, A.I.D.A.:

• Awareness: conscientização sobre o produto/serviço;
• Interest: interesse crescente da parte do cliente;
• Decision: decisão de que ele precisa fazer algo a respeito;
• Action: ação de fazer um contato prévio ou comprar!

O leitor pode avaliar suas próprias experiências como comprador ou consumidor e dar-se conta de que realmente é assim, ninguém chega a comprar um produto ou contratar um serviço sem antes passar por essas etapas.

Por exemplo, ao iniciar um novo hábito, como fazer alguma dieta, praticar musculação ou mesmo aula de step, você pode ter recebido a indicação de um amigo ou amiga, é verdade, mas se não foi esse o caso, é bem possível que você tenha se engajado através de algum conteúdo de marketing digital, talvez publicado em redes sociais, quem sabe disparando estrategicamente para o seu e-mail, em “doses homeopáticas”.

Conceitos fundamentais: 02 – O inbound marketing

Ao entender melhor a jornada da compra, é preciso compreender como esse processo se tornou ainda mais sutil com o advento da internet.

Quando se fala em inbound marketing, também chamado marketing de entrada, o que se tem é um fenômeno segundo o qual o cliente é quem procura a empresa ou marca e não o contrário.

Antes a comunicação/publicação comercial se dava através de televisão, rádio, meios impressos, canais off-line em geral. Hoje a empresa divulga conteúdos de qualidade que engajam os seus clientes através das mídias sociais, de blogs, podcasts, e-books e afins.

Ou os encontra no momento da compra através de motores de busca, quer através da publicidade paga, quer da otimização de sites que aparecem bem ranqueados na busca orgânica.

As etapas tradicionais do inbound marketing são as seguintes:

• Gerar e atrair maior tráfego no website;
• Converter mais visitantes em leads/contatos;
• Transformar esses leads em compradores efetivos;
• Fidelizar a clientela e aumentar as margens;

Na sequência, o esforço é o de fazer a manutenção analítica para garantir melhorias contínuas, como a renovação do portfólio ou os benefícios do serviço, a fim de não colocar novos clientes em detrimento dos antigos, mas garantir um crescimento orgânico e sustentável.

Se você trabalha com o ramo de automóveis, por exemplo, e mantém um bom material de tuning de carro em seu web site (bem como no blog, no vlog, nas mídias sociais, etc.), sempre engajando os convidados a ler, comentar e compartilhar, é bem provável que ao receber um lote de central multimídia android auto, já haja entre seus leads um volume suficiente para vender o material bem mais depressa do que se você fosse começar a publicidade do zero.

As 04 regras de ouro da captação de leads

É preciso lidar com a verdade, e a verdade é que a maioria dos visitantes de um site não se converte em compradores. Portanto, saber o que fazer com essa informação é essencial!

Ademais, o principal elemento de destaque de todas as páginas de captura de lead é o formulário, porque é ele que decide se a página será bem-sucedida ou não no seu intento.

Assim, há várias regras sobre como utilizar o formulário de modo verdadeiramente assertivo. Quais sejam as principais:

1. O controle sobre o tráfego atual;
2. Ter uma meta muito clara;
3. Capturar a atenção do visitante;
4. Oferecer brinde e período de testes.

A respeito de formulários para captação de leads, há muitos posts na internet falando sobre a força de um título bem feito, a necessidade de exalar confiança e autoridade, a importância de reforçar os benefícios da sua oferta, de garantir os dados do visitante com alguma “política de privacidade”, e daí por diante. Tudo isso é bastante importante.

Mas vamos aprofundar nas regras supracitadas, pois elas são a espinha dorsal do assunto e é nelas que reside a diferença entre captar ou não muitos leads e entre convertê-los ou não de modo eficiente.

Aprofundando: exemplos práticos e assertivos!

1) De fato, todo website ou market place tem que ter na palma da mão os dados de quantas pessoas visitaram a página, quanto tempo em média permanecem nela (segundos, minutos, etc.), quando e se estão preenchendo os formulários para contato e daí por diante. Essa é a primeira dica de captação de leads: tenha controle total sobre o seu tráfego atual, seja ele positivo ou negativo.

2) Ter a meta clara é importante, pois não há milagre. Um formulário menor gera mais leads, porém menos qualificados, ao passo que um formulário maior gera menos leads, porém mais qualificados. Não é possível obter ambos, mas é possível alinhar-se com uma das duas estratégias conforme o tipo de produto/serviço que estiver sendo anunciado.

Se você quer especializar-se em laudo transferência veicular, por exemplo, você já imagina que a maioria das pessoas que busca essa solução sabe exatamente do que se trata, e não precisa saber mais que os valores, as formas de pagamento, de envio, etc. Correto? Então não abuse nas informações técnicas sobre o serviço, uma vez que isso pode tornar a experiência do visitante maçante a ponto de ele desistir de sua página.

Agora, se você trabalha com tacógrafo digital, apesar de ser um produto bastante nichado, utilizado apenas por profissionais da área, é possível explorar um pouco mais as especificações técnicas do produto, pois há uma série de fabricantes que fornecem o mesmo dispositivo e o diferencial, que fará seu cliente comprar, pode estar em alguma informação que consta, por exemplo, do manual do usuário.

3) Sobre capturar a atenção, o fato é que não adianta fazer uma landing page atrativa (página de captação/conversão), porém enorme, mas colocar o formulário no final, pois muitos visitantes podem não chegar lá. Outro modo de manter a atenção é não permitir muito atrito na página, como links em excesso ou mesmo publicidades paralelas.

De nada adiantaria atrair os clientes com títulos e promessas mas não conseguir mantê-los na página por muito tempo, não é mesmo?

4) Sobre os testes e brindes, é simples. Se você realmente acredita que o seu produto/serviço é muito bom, isso é ótimo, mas o cliente pode ainda não conhecer a sua empresa ou mesmo a solução prometida. E se for a primeira experiência dele nesse segmento?

Naturalmente, seguindo o exemplo da empresa de automóveis, se o seu carro-chefe é transporte executivo blindado, o cliente já tem experiências na área e um período gratuito de testes não fará sentido.

Mas, se você terceiriza os veículos de luxo que prestam o serviço, é possível oferecer, por exemplo, um e-book ou um infográfico sobre as tendências do mercado para os próximos períodos e, com isso, atrair muito mais empresas que locam tais veículos, gerando um banco de leads muito maior e mais engajado, cumprindo assim o seu papel.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.